苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng )始人）

我希望我們分享干貨。做客棧是一個(gè)有情懷的投資行為，如何讓情懷落地？營(yíng)銷(xiāo)就是要賣(mài)產(chǎn)品，要理解我們賣(mài)的產(chǎn)品是什么？客棧民宿的特性是什么？（1）旅行住宿是一種旅行屬性，低頻屬性。（2）時(shí)效性。今天的房子不賣(mài)，明天價(jià)值就是零，住宿沒(méi)法庫存。（3）體驗型產(chǎn)品，對服務(wù)的要求很高。

徐文標（麗江無(wú)華藝宿創(chuàng )始人）

如何利用服務(wù)做好銷(xiāo)售？說(shuō)到服務(wù)，更多人想到的是員工要禮貌，設備設施要給力。但這些都是住宿行業(yè)的基本要求。

今天要說(shuō)的是如何利用細致服務(wù)提高銷(xiāo)售。我們做過(guò)的一些案例。一個(gè)有8間房的小體量民宿。我們從客人到進(jìn)店分三個(gè)階段。（1）到店之前�，F在基本只有確認訂單，但是我們還要做的是加微信或者手機的聯(lián)系方式。我們要更多了解信息，比如一共幾人，結構是什么，有沒(méi)有老人小孩。然后我們會(huì )建立一個(gè)服務(wù)群，會(huì )讓客人感到尊貴的感覺(jué)。在客人到達的前三天，我們會(huì )提供天氣、該帶什么樣的服裝，我們會(huì )拍穿什么樣衣服的圖片。這是為第二階段做了鋪墊，這些使客人還未到店邊有好感加分。（2）到店。這是展現服務(wù)的最佳時(shí)期，也是讓客人能夠從滿(mǎn)意轉化為為你宣傳的最佳時(shí)期。到店會(huì )有3-5天，這里面細節就更多。比如接送服務(wù)。有時(shí)候因為安排可能會(huì )讓客人等待。我們還有送姜湯的環(huán)節。（3）離店�？腿松�日當天會(huì )收到我們的禮物或者賀卡。用心對待每位客人，收獲的肯定不止是錢(qián)。三個(gè)階段有共設置了300個(gè)服務(wù)標準。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng )始人）

麗江一銷(xiāo)占50%，二銷(xiāo)50%。當客人被感動(dòng)，等你再推薦其他消費產(chǎn)品時(shí)，客人會(huì )更加信任。細致化的服務(wù)會(huì )讓客人不吝嗇口碑宣傳。

袁馳（蝸�？吐�(lián)合創(chuàng )始人）

進(jìn)店有康巴漢子和康巴妹子的表演，一進(jìn)店已經(jīng)很震撼，要給自己做包裝。我們要用心的去累計口碑�？诒�宣傳、口碑營(yíng)銷(xiāo)。多次消費、熟人推介。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng )始人）

口碑的力量是什么？最后引來(lái)的是喜歡玩的人所在周邊圈層中的人，是要通過(guò)他來(lái)吸引更多人來(lái)。

方樂(lè )（篤行客民宿連鎖聯(lián)合創(chuàng )始人）

自媒體營(yíng)銷(xiāo)就是自己的故事自己說(shuō)并營(yíng)銷(xiāo)出去。民宿更加注重打造“民”的文化。共享經(jīng)濟更多是要落實(shí)物質(zhì)，我們更加注重挖掘“民”的部分。我們走進(jìn)過(guò)一個(gè)村，他們的宗祠是沒(méi)有姓氏的，這個(gè)村子是土匪歸順和官兵結合在這里產(chǎn)生的，所以建設了一個(gè)無(wú)姓氏的宗祠。自媒體，就是在生活中旅游，在旅游中生活。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng )始人）

其實(shí)是要挖掘民宿的自身的力量，但是對于每個(gè)單店來(lái)說(shuō)力量是有限的。

童德軍（布蘭頓文旅聯(lián)合創(chuàng )始人）

借力營(yíng)銷(xiāo)，是錦上添花。主要有，（1）借事件營(yíng)銷(xiāo)（2）借活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，比如親子活動(dòng)，儒家活動(dòng)，瑜伽活動(dòng)（3）借平臺營(yíng)銷(xiāo)，借自媒體等（4）借政策營(yíng)銷(xiāo)。例如過(guò)云山居，借政府政策做行業(yè)的標桿。營(yíng)銷(xiāo)要簡(jiǎn)單、直接、有效。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng )始人）

結合服務(wù)口碑和自媒體等，我覺(jué)得對于一個(gè)客棧民宿，我建議要做全網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。你要去分析你的所在地和客源地，我們可以理解，莫干山是一個(gè)華東周邊游的市場(chǎng)，他是周末屬性很強。我們需要讓民宿客棧在工作日有效果，售賣(mài)這些要做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所有能給曝光的都應該做，OTA應當做，DM這樣的可以不用做。有可能很多人很抵觸OTA，但是對于民宿經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是有利的。雖然有15%-20%的傭金，但是對于增強客棧的曝光度而言是十分有價(jià)值的。對于OTA，大家心態(tài)要方正。至少要維系好兩個(gè)渠道，不能做單一的渠道。比如攜程去哪兒的會(huì )有包房的行為，對客棧來(lái)說(shuō)不是好事。對于客棧要做全網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)曝光，并掌握1-2個(gè)實(shí)在的渠道。

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